五大人群增员剧本-平安礼行
课程大纲1常见增员五大人群2专业化增员流程概述3剧本逻辑剖析4
剧本通关
1剧本一：增员家庭主妇
准增员背景：
王娟，33岁，大专毕业，有一6岁男孩，在一家收费较高的私立幼儿园上大班。王娟6年前辞去办公室文员工作，专心照顾孩子。先生是一家企业的部门经理，年收入约20万。已买一套两居室住房, 贷款30年。郝平安通过客户转介绍，电话约访后，来到王娟家中做增员。
一、动摇面谈
1、寒暄赞美
业：王太太,您好!家里装修得好别致呀，看得出您是一个挺有艺术品味，懂得享受生活的人。
准：哪里哪里？这多半是我先生的功劳。
业：是吗？！您先生是搞室内设计的吧终极一街？
准：不是，他是一家企业的部门经理。
业：王太太，您真好福气呀。先生事业有成，而且还这么顾家。
准：嗯，还不错吧。
业：照片里是您的小孩吧？长得真可爱，长大后肯定像他爸爸一样能干。
准：呵呵，孩子6岁了，在读幼儿园大班，有时挺让人操心的很调皮。
业：孩子嘛，都这样水獭小宝贝。
2、收集资料
业：王太太，白天您先生上班，孩子上幼儿园全椒人才网，您都怎么消遣时间呢？
准：能有什么消遣呀，每天送完孩子上学后，就主要在家搞搞卫生、做做家务。偶尔跟邻居一起打打牌什么的。
业：王太太，这样的生活很多人还是很羡慕的。不过时间长了，不知道您有时候会不会觉得这样的生活方式有点无聊，没有什么寄托呢？
准：是啊。白天他们上班的上班，上学的上学，家里空洞洞的就剩下我一个，有时候是觉得挺没意思的。
业：哦，这是难免啦。王太太，您离开工作单位这么长时间，会不会觉得越来越与社会脱节？
准：会啊。平时每天接触的都是一些在家照顾家里的太太，聊的都是一些油盐酱醋的琐碎小事，与社会接触越来越少。但是也没有办法， 我先生工作忙，根本没时间照顾家庭和孩子。只有我做出牺牲了。
3、动摇激发
业：那也是啊，为了一家人高高兴兴，和和美美，我们总是要做出许多牺牲。但现代女性都希望有一个属于自己的,
王敏彤独立的,自由的财务空间,不用完全依靠自己的先生。像您这么好学历、有文化的女性，肯定不甘心一辈子呆在家里做主妇凡人问天。如果有一份工作既可以赚钱又可以照顾家里，而且上班时间又很自由，您愿意尝试吗？
准：是嘛，有这样的工作吗？
二、吸引面谈
1、讲行业
? 寿险是怎样的行业
业：有啊。王太太，您在家也看书看报，不知对保险行业目前的状况有多少了解?
准：了解得不多,不过我听说这行已经发展了好几年，竞争很激烈。
业：其实柯哀分析文，保险是转移风险的工具，更是一项慈善事业，它减少了经济风险，降低了风险对家庭的伤害。现在的保险越来越被国家重视， 您最近应该看到中央台的广告，叫“保险让生活更美好”。其实就是国家对老百姓的启示，推荐大家购买保险，减轻社会压力。现在的保险业属于朝阳行业，处于黄金十年，发展潜力巨大。保险 除了我们常见大病险、意外险、养老险、子女教育金意外，还有车险，企业保险等。随着人们生活水平提高，私家车越来越多，车子要上路就要买保险；随着企业的发展，他们也会给员工和企业财产购买保险。所以无论是家庭还是企业，都是需要购买各类保险的，保险销售处处都是市场。
保险销售是怎样的工作
准：是嘛？不过现在已经有很多人在推销保险，我有一些朋友也做过这一行，不过都做不下去。
业：哦，他们可能各有各的原因吧。不过，您看，我是三年前入行的，现在不也做得挺好嘛。 准：您这么能干，我可没法跟您相比。卖保险我可不行！
业：您太谦虚了。其实栀子花花期，我们的工作很简单。每天就是见朋友，帮助他们理财，规划医疗、养老、子女教育等问题，解决生活的后顾之忧。保险销售是一份充满爱心和责任的工作。你看，很多的家庭经济上都只靠一两个人去支撑，万一经济支 柱发生意外或疾病，整个家庭的生活就会成问题，但是如果 有一份保险的话，就可以帮助他了。您觉得对吗？
准：嗯，您说得有道理。
业：而且，保险销售工作不仅可以帮助别人，还可以提升自己。只要努力彩信下载，随着工作时间和经验的增加，收入会不断提升，上不封顶。我们的工作时间弹性大，可以充分发挥自己的能力。除了每天早上需要参加早会或培训学习外，其他时间可以自由支配，自主安排工作时间。
准：听起来倒是挺不错的。
2、讲公司
? 公司的实力及声誉
业：当然，选对行业只是事业成功的第一步。我觉得个人要想在这个行业中成长,还得选择一家优秀的公司，才能更好地掌握 自己的命运，您觉得呢？
准：那当然。
业：不知道您之前对平安是否有所了解？
准：听说过，电视上经常看到广告，但具体是咋样就不太清楚了。
业：那我给您介绍一下吧。平安1988年诞生于深圳蛇口，是中国第一家股份制保险企业，至今已发展成为融保险、银行、投资三大主营业务为一体、核心金融与互联网金融业务并行发展的个人金融生活服务集团之一。目前屹立世界500强第41位。
业：中国平安拥有110万名寿险销售人员和约31.8万名正式员工。截至2016年12月31日，集团总资产达5.58万亿元，一举摘得全球金融企业第一品牌。
? 公司的综合金融及科技平台
准：嗯，听起来很厉害。不过我觉得还是应该多了解一下其他公司再说。
业：看来您真是一位非常理智的人，人在做选择时三思而后行是对的。 每家公司的经营肯定都有各自的特点，而平安与同行相比最突出的优势有两个：一是综合金融平台、二是科技平台：
中国平安是国内金融牌照最齐全、业务最广泛的个人金融生活服务 集团。平安集团不仅可以为客户提供保险、银行及证券、基金、信托等全方位金融产品服务，还将金融服务融入客户“医、食、住、 行、玩”的各项生活场景，为广大客户提供优质的生活服务。发展到今天，平安已经不仅仅是一家金融集团，依托集团强大的互联网科技平台，为我们的客户服务、市场开拓、销售管理等提供了 诸多便利，比如金管家APP（可现场给准增员展示金管家等APP）
? 公司对个人成长的支持
准：听起来挺不错的。但是我对保险一窍不通，怎么去推销保险呢？
业：这您就不用担心了，我们公司有专业化的培训，可以培养您呀。平安是行业内的黄埔军校，您看，这是平安的培训体系，从新人生产 线、主管生产线、销售技能提升线、导师生产线提供 了系统的培训体系，帮助我们掌握各阶段的所需专业知识和技能。（可现场展现平安培训体系介绍的彩页或H5工具）平安是一家非常注重人才培养的公司。公司用心帮助每一位员工的 成长，公司现在推出了优+计划，旨在通过一系列的优才专属培训和支持，帮助像你这样优秀的人才在1-2年内晋才优才主管，你加入正逢其时啊。您如果加入平安，我一定把我会的都教给您。此外，我们的主管还会给您进行一对一的专项辅导，相信您的素质这么高，只要付出努力，就一定可以做好的。
准：哦，好像培训还挺多的。不过平安这么大，人际关系会不会比较复杂啊？我个人很讨厌公司那些复杂的人际关系，感觉好累呀。我当初离开我原来的单位，就是这个原因。
业：王太太，这个问题在平安您就大可不用担心了。平安拥有公开透 明的晋升渠道，不论资排辈。不管您是什么时候加入平安的，只要您取得的工作成绩符合晋升的规定橘中秘，您都可以明明白白地晋升，用不着考虑什么人情世故呀、关系呀这些方面的问题。而且，我们还可以选择自己的发展路线，你既可以选择管理化路线，成为一名团队长，也可以选择专业化路线，成为一名业务精英；如果您有意愿， 还有机会成为导师。
准：哦，听起来挺好的。不知道收入和福利怎样？
业：我们的收入就取决于工作努力程度。其实寿险营销工作是一个典型的收入与付出成正比的工作，您的命运完全掌握在自己手中，您付出多少枫牙，收获就有多少。从试用业务员到业务总监，最高有21项 的奖金或者津贴。只要您善于学习，努力工作，如果每天能坚持拜 访6位客户，您一年收入10万没问题。而且，只要坚持不断做销售，第二年的收入可能是第一年的2倍，第三年可能是第一年的3倍。您完全可以和您先生一样分担孩子的教育费，房贷也很快可以还清了。 同时，平安有完善的福利保障体系，职级越高，福利待遇就越高。只要达到公司规定的条件，我们不仅有意外医疗、身故等四项基本福利，还会有养老公积金和补贴等。
3、讲自己
艾伦希亚战记? 介绍自己的经历、自己在平安的发展历程
准：听起来真的是个很不错的工作，不过我真的做得来吗？
业：王太太。你看我也是从零开始，加入这个行业的。我是财务专业毕业的，最初在**公司做出纳，但是工作很枯燥，感觉看不到前景，一直想有所改变。一开始我对保险也没什么概念，一次偶然的机会听了平安的“创业说明会”，讲师介绍 保险公司的公平的晋升机制，让我对未来看到希望，于是选择了平安。正如我刚才所说的，平安有公平的晋升机制，通过自己的努力，我即将晋升业务主任了。加盟前两年我的收入也不高，经过三年的锻炼，我的年收入翻了几番，现在我又买了新房， 让我的家庭和孩子可以享受更好的生活品质。在平安我也收获了很多的荣誉，还结交了很多朋友，个人能力不断得到了提升。我至今都很庆幸自己选择了这个行业、选择了平安。
三、邀约及异议处理
1、邀约
准：嗯，你说得还是挺好的。不过我还需要再考虑考虑。
业：您放心，您现在不用急着做出决定。不如这样，您可以先来我们公司职场参观一下，体验一下我们的早会，提前了解我们的工作。你是明天上午有空，还是后天上午有空呢？我可以直接带你过去。
2、异议处理
准：可是我每天还要送孩子上学，买菜做饭，做家务，可能没有多少时间去推销保险。
业：嗯，这您大可不必担心。保险销售工作最大的好处之一就是工作自主性很高，时间上可以弹性自由分配，只要您合理安排时间，家庭 工作两不误。还有，从事保险工作，可以学习新的知识，多认识一 些朋友。这样，我们才能赶得上时代潮流、做好孩子的榜样嘛。
准：我的先生可能不赞成我从事保险工作。
业：我觉得您先生反对，可能是出于对您的关心。其实我一开始从事保 险行业的时候，家里人也是反对的。他们之所以不赞成，可能是对 保险行业、我们工作的不了解。不过，我相信只要您努力，不断提升自己，在工作中有所成就，家人只会以你为荣，再也没有人会反对了。当然，您现在不必担心太多袋鼠之国，也不用急着做出决定。不如这样，你可以先来我们公司职场参观一下，体验一下我们的早会， 提前了解我们的工作。到时候再做决定也可以啊。
准：好啊。
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